Definisi kamus dalam pengantar tentang apa itu penjualan adalah sederhana dan lugas dan mencakup sebagian besar dari apa yang perlu Anda ketahui tentang tindakan fisik penjualan. Namun ini mengabaikan psikologi penjualan yang merupakan sesuatu yang akan kami kembalikan dalam banyak kesempatan dalam laporan ini.
Menjual Ide Anda kepada Orang Lain
Namun, jika kita menerima definisi dasar ini untuk sementara waktu, kita dapat mulai melihat perbedaan antara menjual di internet dan menjual produk atau jasa di dunia nyata bisnis jalan raya, batu bata dan mortir.
Lebih Banyak Ide Up-Sell Untuk Bisnis Ebook
Perbedaan utama antara menjual online dan melakukannya di dunia nyata adalah bahwa seluruh proses penjualan di internet jauh lebih pribadi daripada jika Anda menjual produk atau layanan ke bisnis lokal di lingkungan Anda.
Misalnya, bayangkan Anda adalah staf penjualan untuk bisnis offline lokal. Dalam hal ini, Anda akan terus-menerus menelepon pelanggan dan prospek yang sudah ada melalui telepon, membuat janji untuk pergi dan menemui mereka, memilah masalah bagi pelanggan Anda, dan seterusnya. Singkatnya, segala sesuatu tentang pekerjaan Anda akan dilakukan secara langsung dan sementara tingkat apa yang Anda lakukan tidak akan dilakukan secara tatap muka, sebagian besar aktivitas kerja sehari-hari Anda akan melibatkan pertemuan dengan pelanggan dan prospek secara langsung.
Sebagai seseorang yang memiliki lebih dari 25 tahun pengalaman menjalankan tim penjualan yang menjual berbagai macam produk dan layanan di dunia nyata (dari rencana investasi jangka panjang hingga kartrid toner untuk printer laser), saya dapat memberi tahu Anda bahwa bagi kebanyakan orang yang tidak berpikir bahwa mereka dapat menjual, bertemu pelanggan atau prospek secara langsung adalah aspek yang paling penuh dan menegangkan dari ide penjualan. Ini sangat wajar karena dalam pertemuan tatap muka seperti ini, Anda paling terbuka dan 'telanjang'. Anda berada dalam posisi di mana Anda merasa tidak nyaman dan bahkan mungkin malu yang sayangnya merupakan posisi di mana kesalahan paling sering dilakukan.
Misalnya, saya telah melihat banyak tenaga penjualan muda yang terlalu bersemangat untuk menyenangkan calon pelanggan dan pelanggan yang telah jatuh ke dalam perangkap membuat kesalahan mendasar dalam keinginan mereka yang dapat dimengerti untuk membuat pelanggan mereka (dan bos mereka) senang.
Salah satu situasi klasik adalah ketika, ketika dihadapkan dengan pertanyaan yang mereka tidak tahu jawabannya, mereka membuat tebakan yang (paling baik) yang cukup tidak mendidik tentang apa yang mereka pikir mungkin merupakan jawaban yang benar. Ini bukannya melakukan hal yang benar dengan memberi tahu pelanggan secara jujur bahwa mereka tidak tahu jawabannya tetapi mereka akan langsung kembali ke kantor untuk mencari informasi sebelum melapor kembali kepada pelanggan.
Strategi 'selidiki dan laporkan kembali' yang terakhir menjadi lebih alami dan nyaman karena pengalaman mengajarkan Anda bahwa Anda tidak akan pernah tahu segalanya tentang bisnis Anda dan bahwa pelanggan Anda juga tidak benar-benar mengharapkan Anda mengetahuinya. Namun, pada hari-hari awal, ini adalah cerita yang berbeda, karena seringkali sulit bagi tenaga penjualan baru untuk mengakui bahwa mereka tidak tahu segalanya.
Sekarang, bandingkan skenario ini dengan situasi penjualan online. Ketika Anda mempromosikan produk atau layanan secara online, Anda hampir tidak pernah berbicara dengan pelanggan di telepon, apalagi bertemu dengan mereka. Ini tentu saja tidak berarti bahwa Anda tidak dapat melakukannya dan mungkin ada keuntungan untuk melakukannya seperti yang akan kita lihat nanti.
Namun demikian, sebagian karena sifat bisnis online yang benar-benar global dan sebagian karena tidak benar-benar diharapkan, sebagian besar pemasar online hanya akan memiliki kontak pribadi dalam jumlah terbatas dengan prospek dan pelanggan mereka. Lebih jauh lagi, setiap kontak pribadi yang ada tidak mungkin memerlukan tanggapan langsung, 'di tempat' untuk pertanyaan atau pertanyaan, jadi tekanan yang terlibat juga jauh lebih sedikit.
Karena sebagian besar komunikasi antara pemilik bisnis online dan pelanggan atau calon pelanggan kemungkinan besar dilakukan melalui email atau pesan singkat yang di-ping bolak-balik melalui layanan pesan seperti Skype, Yahoo atau MSN, kecil kemungkinan Anda akan membuat kesalahan diminta dengan mencoba memberikan informasi langsung dengan cara yang ada di dunia bisnis offline. Ada jauh lebih sedikit tekanan dengan kata lain.
Sekarang, bukan berarti dunia bisnis online sempurna karena kurangnya kontak pribadi atau interaksi dapat membawa masalah tersendiri. Misalnya, jika Anda berhadapan dengan calon pelanggan atau pelanggan secara langsung, Anda dapat membaca bahasa tubuh mereka dan membuat keputusan berdasarkan reaksi mereka terhadap apa yang Anda katakan, yang merupakan sesuatu yang dipelajari oleh setiap staf penjualan offline yang baik lebih cepat atau lebih baik. nanti. Namun jika Anda berurusan dengan seseorang melalui email, Anda jelas tidak memiliki kemampuan untuk 'membaca' apa yang benar-benar dibutuhkan atau diinginkan oleh calon pelanggan atau pelanggan Anda dari bahasa tubuh mereka dengan cara yang sama.
Oleh karena itu, ada sedikit peningkatan potensi kesalahpahaman dan bahkan perselisihan. Ini misalnya salah satu alasan mengapa menggunakan humor dalam situasi seperti ini sering kali merupakan ide yang buruk, karena humor tidak selalu diterjemahkan dengan baik melintasi batas-batas internasional dan apa yang Anda anggap lucu bisa tampak sarkastik atau merendahkan seseorang di dunia maya. sisi lain dunia.
Oleh karena itu ada beberapa keuntungan yang tidak dapat disangkal untuk dapat bertemu dengan prospek atau pelanggan secara langsung. Inilah salah satu alasan mengapa semakin banyak bisnis yang menjual produk atau layanan di internet (khususnya produk informasi digital) mulai menampilkan informasi tentang lokasi fisik bisnis mereka di situs web mereka.
Misalnya, saya telah melihat beberapa situs baru-baru ini yang menampilkan gambar lokasi kantor mereka, bersama dengan instruksi terperinci tentang cara menemukannya dengan nomor telepon dan faks terlampir, jam buka kantor yang terperinci dan sebagainya.
Semua ini adalah upaya yang jelas tetapi tetap layak untuk membangun tingkat kontak pribadi dengan pelanggan potensial. Meskipun ada sedikit keraguan bahwa ini adalah 'penutup jendela' sampai tingkat tertentu - ingat bahwa siapa pun yang menjual produk informasi digital menjualnya di seluruh dunia, jadi persentase prospek yang cukup lokal untuk mengunjungi mereka kecil - itu masih merupakan langkah yang jelas untuk menjadi lebih 'ramah orang'. Apakah Anda memilih untuk melakukan ini sendiri untuk bisnis Anda sendiri sepenuhnya terserah Anda, meskipun jika Anda melakukan sesuatu seperti ini, saya sangat ragu apakah Anda akan memiliki pelanggan potensial torrent yang datang melalui pintu setiap hari untuk minum kopi.
Namun demikian, intinya masih tetap ada. Menjalankan bisnis di internet membuatnya sedikit lebih mudah bagi Anda untuk tetap mengendalikan sebagian besar situasi terkait penjualan karena selalu ada waktu untuk memikirkan respons yang benar di hampir setiap situasi.
Namun ini tidak menyarankan bahwa Anda harus menghindar dari membangun hubungan dengan prospek Anda.
Ini sebenarnya adalah hal terakhir yang harus Anda lakukan, karena seperti yang akan Anda baca di bab berikutnya, kekuatan hubungan yang dapat Anda bangun dengan prospek dan pelanggan Anda sering kali menjadi faktor yang menentukan seberapa sukses bisnis Anda.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar